La previsione della domanda (demand forecasting) è il punto di partenza di tutta la pianificazione: quanto comprare, quanto produrre, quanto tenere in magazzino e dove. Si fa per articolo, per periodo (settimana o mese) e spesso per canale o area, combinando la storia delle vendite con le informazioni che la storia non contiene: promozioni, nuovi clienti, lanci, stagioni anomale.
In pratica
I metodi statistici di base (medie mobili, livellamento esponenziale, decomposizione stagionale) bastano per la maggior parte degli articoli con storia regolare; quelli più sofisticati aiutano sugli articoli a domanda intermittente o fortemente promozionale. Più del metodo conta il processo: misurare l'errore di previsione (per esempio l'errore percentuale medio assoluto, MAPE, o il bias, cioè la tendenza sistematica a sovra o sottostimare) e usarlo per correggere, e far convergere in un'unica previsione le informazioni di vendite, marketing e logistica, cosa che è lo scopo dell'S&OP.
Attenzione a
Una previsione serve se viene usata: la previsione "ufficiale" lasciata in un file mentre gli acquisti ordinano a sensazione produce il peggio dei due mondi. E la domanda registrata non è la domanda vera quando ci sono state rotture di stock: le vendite perse non compaiono nello storico.
Fonte. Pratica professionale; metodi e metriche descritti nel dizionario APICS/ASCM e nei manuali di previsione (per esempio Hyndman e Athanasopoulos, Forecasting: principles and practice, disponibile in open access).